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  • 直擊海外保險代理 :消亡,還是蝶變 ?

    2019-03-19 11:23
    作者:保觀
    來源:保觀

    創新保險技術的迅速發展,對傳統保險代理行業帶來了極大沖擊。 一些專家認為,傳統代理人制度必然衰亡! 依托于科技的銷售和比價平臺,正不斷擠壓代理市場份額,而大量投入的智能保顧產品,也開始搶奪代理人的“飯碗”。

    傳統代理人之殤? 然而,挑戰往往與機遇并存,保觀帶你一起看看保險代理在海外的變革之舉。

    傳統保險公司

    Nationwide轉型“獨立代理”模式

    2018年4月份,美國全國保險公司(Nationwide)宣布計劃在未來兩年內轉向獨立代理分銷模式。 這家總部位于俄亥俄州的保險公司是美國規模最大、實力最強的多元化保險和金融服務機構之一,提供全方位的保險和金融服務,包括汽車、商業、房主、農場和人壽保險。 該公司目前主要通過專屬代理獨立代理兩大渠道銷售其保險產品。

    該計劃將在2020年7月1日之前全面落實,而公司旗下約2000名專屬代理人將有機會過渡到獨立代理人模式。 此外,公司已與美國境內超過一萬名獨立代理人建立了合作關系。

    轉型“獨代”的好處

    一般來說,專屬代理人是“拿產品找客戶”,而獨立代理人則是“為客戶選產品”。 在過去的幾年里,Nationwide一直致力于為其專屬代理人提供更多的靈活性和選擇性。 通過轉向獨立模式,代理人將擁有諸多好處:

    產品銷售多樣化:同時擁有多家保險公司授權,可以根據客戶需求,對不同公司的各種保險產品進行組合銷售;

    風險管理專業化:利用先進的風險評估與需求分析手段,為客戶配置個性化保險產品,提高客戶黏度;

    以客戶為中心:當客戶發生理賠時,能第一時間以公對公的形式與保險公司進行接洽溝通,協助客戶理賠,提高客戶滿意度;

    拓寬職業前景:長期獲得代理機構的投資資本,并豐富自身的收入來源,有利于職業的長期發展。

    首席運營官Mark Berven表示:“市場動態、客戶偏好以及‘獨代’本身的展業靈活性,使得當下成為轉型全面“獨代”模式的好契機。 這將為我們的分銷合作伙伴,以及最終客戶創造雙贏?!?/span>

    Chubb-數字賦能傳統代理

    美國丘博保險集團(Chubb)于2017年11月上線數字平臺Chubb Marketplace,幫助其代理人輕松管理中小企業保險客戶。 丘博的小型企業戰略主要依賴于傳統的代理人和經紀人,而非科創合作或直銷渠道。 因此,Chubb Marketplace通過數字賦能承保和銷售環節,提升代理商體驗和能力。

    通過回答兩個問題,代理商可以在幾分鐘內獲得所有承保范圍內的風險報價。 保單可在認購后30秒內通過電子郵件發送。 目前,大約85%的企業主綜合保障險(BOP)在沒有任何人為干預的情況下進行處理。 與此同時,丘博還在不斷增加可保行業,并擴大保險覆蓋范圍。

    科技巨頭

    2018年10月,谷歌投資部門CapitalG收購了技術商Applied Systems的少數股權。后者是一家老牌保險科技公司,專為獨立中介機構提供云計算等軟件。

    Applied Systems毫不猶豫地向其客戶、獨立保險代理機構保證,谷歌的加盟是機遇而非威脅。作為谷歌投資的一部分,Applied Systems能夠獲得谷歌在人工智能、機器學習和數字營銷等領域的專業知識。 而谷歌保證不會利用Applied Systems任何存儲在云端或各種客戶App中的保險數據。

    Applied Systems首席執行官Reid French表示:“這對于行業來說無疑是一個良機,許多保險代理商希望獲得更多的高科技?!?谷歌攜手行業先鋒Applied Systems,旨在改變保險公司、代理商和客戶在云上開展業務的方式,共同推動全球保險生態系統的創新。

    保險科創

    CoverWallet

    CoverWallet成立于2015年,是一家美國保險科技初創公司,致力于幫助小企業重塑保險全流程,旨在顛覆100億美元規模的小型商業保險市場。 平臺匯聚了幾乎所有涉及到企業日常運營的商業保險產品,提供保險評估、申請文件管理、業務咨詢等“一條龍”服務。

    去年年底,CoverWallet推出了一個保險代理商專用平臺-CoverWallet for Agents,專為代理商提供即時報價、在線合同簽約和實時保險范圍證明等服務,險種涉及一般責任、企業主責任、工人賠償和專業責任等。

    根據首席執行官Inaki Berenguer的說法,已有16家代理商使用該平臺,另有100家機構正在等待入駐。 他表示,新平臺的開發理念來自于廣大代理商們對實時報價等在線服務的需求。 “在美國,有4萬家代理商,50萬代理人還沒用上類似的數字工具,他們沒有足夠的資源來投資技術?!?Inaki表示,“CoverWallet for Agents平臺能輕松解決代理人的痛點,只需一個登錄名和密碼?!?/span>

    InsuredMine

    初創公司InsuredMine為保險代理商提供了一系列數字產品,包括保險數字錢包App、基于AI的聊天機器人、基于分析的代理門戶網站,以及針對保障缺口的社交媒體觸發器,幫助代理商增強客戶體驗和忠誠度,提高銷量和客戶留存率。

    Openly

    Openly是一家新型數字化高端房屋保險公司,旨在為獨立代理人提供數字服務。 Openly的簡化系統要求代理人只需回答三個問題即可獲得客戶的報價,并且可以輕松點擊添加第二個房屋、洪水、財物、房東或其他保險選項。

    保險代理商

    今年年初,美國保險代理公司Brightway Insurance公布了一項針對獨立代理人的“無前期成本計劃”,幫助他們在Brightway體系中獲得代理商所有權。 Brightway聯合創始人兼首席執行官Michael Miller表示,新的分銷模式專為那些擁有夢想的代理人設立 —目前沒有足夠的財力,卻希望自己做老板,并擁有自己的代理公司。

    新計劃以傭金為基礎,保險代理人可以直接訪問Brightway系統,獲得展業資源和支持,以及特許經營權。 代理商沒有前期成本,即可開始盈利。 最初,代理商可以在沒有員工的情況下選擇在家庭辦公室或其他地方開展業務,但這種“個人獨代”合同不會超過一年。 當滿足公司銷售業績考核后,“個人獨代”可以申請轉入“辦公地點特許經營模式”,加盟費為3萬美元。 如果愿意,代理商可以無限期地保持這種特許經營模式,但是要成長為擁有多個特許經營地點的大型企業,他們必須進一步轉變為傳統的Brightway零售代理門店。

    行業組織

    美國“技術代理委員會”(Agents Council for Technology<ACT>)推出了一個客戶體驗規劃網站,旨在幫助代理商通過技術改善客戶體驗生命周期。 該網站解釋了消費者購保體驗的六個階段,即發現、評估、購買、體驗、續簽和推薦,并分解出代理商在每個階段應關注的技術接觸點。 從消費者了解保險到體驗保險的全過程,響應式代理網站、在線評論、電子簽名、在線聊天和移動帳戶管理等工具都能發揮作用。 該網站提供了每個階段和接觸點的具體描述,以及代理商用于改善其客戶體驗的資源。

    在互聯網趨勢的大背景下,保險行業的細化發展和創新升級必不可少。 傳統保險代理展業模式也將迎來變革,從保險公司、代理商,到跨界科技企業、新興初創公司,乃至行業組織,無不順應時代的潮流,求新求變。 保險代理人將在科技的助力下,實現屬于自己的價值,也為代理人行業鑄就更光明的未來。

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